14:商品を売る前に、自分を売る?!

大手ショップから学べることは非常に多いです。何度か触れてきた「分りやすいショップのデザイン」もその1つですが、逆に大手ショップには真似をしてはいけない面もああります。

例えば、広告の打ち方。誰でも知っているような大手ショップと、私たちが運営するショップを比較した場合、どちらの広告にお客さんは反応するでしょうか。同じ内容のメッセージを書いた場合なら、大手ショップの方に反応する人が多いのは明らかです。

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あなたなら同じ広告が並んで表示された場合、どちらをクリックしますか?私なら間違いなくAmazon.co.jpの広告をクリックします。

既にブランドを確立している大手は名前を売る必要が無いので、広告も「自分を知っている人」に対して作ります。それを私たちがそのまま真似しても、同じ効果は得られないのです。ある意味、知名度がある大手は、広告でそれほどの努力をしなくても集客できるようになっているのです。

お客さんが勝手に「このショップなら安心して買える」とか「このショップがお勧めするものなら、大丈夫だろう」と判断してくれるので、広告のメッセージ内に、信頼して頂くための証拠や商品を買ったことで得られるベネフィットを含めなくても売れるからです。

同じような理由から、大手ショップのホームページを見ると、「なぜこのショップで買わなければならないのか」というメッセージが希薄な場合がとても多いです。「なぜ?」が書かれていない場合が多いのです。

それはなぜか?

ブランドが確立されている大手は、すでにお客さん自身が「なぜ?」を知っているから。そうです、説得する必要がないのです。

偶然ショップに訪れた人に、「なぜ当店で買う必要があるのか?」、「他店との違いは何なのか?」、「今すぐ購入しなければならない理由は...」といった、強力なメッセージを掲載しなくとも、既にお客さんの心は開かれ、納得がいく商品が見つかれば購入ボタンをクリックするところまで来た上で訪問している場合が殆どなのです。

そういった意味で、大手ショップの広告やショップでのUSPを含むメッセージは、あまり参考にならないと思ってください。何年もの月日と費用をかけてそこまでのステータスを築いてきましたので、当たり前といえば当たり前ですが、同じ方法で戦ったら負け戦になることは明らかなのです。

では、私たちはどうしたらいいのか?

結局は大手ショップにはかなわないのでしょうか?

そんなことはありません。私たちのような小回りがきくショップは、大手が参入できないようなニッチマーケットに最適なのです。ただ、大手がやっていることをそのまま真似しては駄目ですよ、という話です。

大手ショップに対してお客さんが持っている信頼度を、私たちも簡単に演出して、一瞬でゲットする方法があります。それは、商品を売る前にまず

「自分を売る」ということ。

自分を売る?

何それ?

解説します。ブログを書いたり、記事を配信したり、プレスリリースを出したりして、オーソリティー、つまりその道のプロとして自分を売り出します。

決して今から知識を勉強しろというわけではなく、今ある知識を、まだ知らない人に情熱的に伝えてあげるのです。

その商品を手に入れたら、どんな生活が手に入るのか。どんな素晴らしい生活が待っているのか。それをショップ、ブログ、メルマガなどで配信するのです。

それから、ショップにあなた自身の写真をアップすることも重要です。それも真剣な顔ではなく、必ず「笑顔の写真」であることが重要です。 怒った顔や暗い顔は、かえって逆効果になるので、ここは注意して下さい

写真をアップすることで、ショップ訪問者の最大の疑問、「どんな人が運営しているのだろう」、「このショップで買っても大丈夫なんだろうか」という疑問や不安を解消してあげることができます。

大手のショップはショップ名そのものが信頼度につながりますが、名前も知らないショップに初めて訪れた瞬間に、店長の笑顔の写真が掲載されていれば、ショップの信頼度は一瞬でアップするのです。

あなた自身が買い物をする際の、こころの動きを観察してみてください。

「買おうかな、どうしようかな...」と思っている時は、「商品も気に入ったし、価格もまあまあだ。でも、他にもっと安いところがあるかもしれないし、初めてのショップだから、ちゃんと届くかも不安...」

そんな風に思っていることが多いと思います。それが、大手ショップをそのままコピーしたような、人間味のないショップだとしたらどうでしょう?大手ショップにはブランドがあります。「ちゃんと対応してくれるに違いない!」という前提があります。それをまんま真似しても、私たちのショップには信頼も安心もないのです。

それどころか、かなり空虚な、見た目だけ大手っぽいのにどこの誰かもわからない...逆に怪しいショップになってしまうこと請け合いです。

(実際にそんなショップがたくさん存在しています)

逆に、ブランドもないし聞いたこともないショップだけど、店長の写真が載っていて、とても人間味のあるショップだったらどうでしょう。決して空虚なショップには感じないでしょうし、この人が伝えたいメッセージはなんだろうか?となるはずです。

ですから写真は必ずアップしましょう。血の通った人間が運営していることをアピールしましょう。商品を売る際に、商品写真がなければお客さんは買ってはくれません。同じように、あなた自身をアピールして売るためには、あなた自身の写真は必須です。それも笑顔の、この人なら信頼できる!という写真が。

繰り返しますが大手はブランドがあるので、最初からお客さんは信頼しています。ニッチ分野でショップを運営する私たちはブランドなどありません。少なくとも起業当初は誰も知りませんし、誰にも信頼されません。それが現実です。

ですから、私たち自身がブランドになる必要があるのです。店長がショップの顔になる必要があるのです。情熱を感じる分野で、その道のマスターとして人々により良い生活を伝道していく。

そして、その中で、「あなたから買いたい!」というお客さんを増やすことが最終目的ですので、大手と同じような、顔の見えないショップ作りをしてしまうと勝てない戦に挑むことになるのです。

だって、人間味のないショップを運営していて、同じ分野に大手が入ってきたら、お客さんはどちらを選びますか?特徴のないショップであればあるほど、より信頼の置ける大手に乗り移るお客さんが多いことはラクに想像できますよね。

大手でなかったとしても、同業者が増えてきたときに、それでもあなたのファンとしてお客さんをつなぎとめておくのは、結局はあなた自身のキャラなのです。USPも重要ですし、使いやすいショップも重要ですが、商品を売る前にまずはあなた自身を売ることを忘れないでください。

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