2:【マーケティング2】オプトイン・オファーってなに?

以前の章で、成約率を上げるためには「分りやすいショップ作り」に徹する必要があると言いました。口を酸っぱくして...自分のエゴを満たすのではなく、お客さんの視点で使いやすいショップを作る必要があるというお話でしたよね。

では、ショップを分りやすくしたら、全員が買ってくれるかといえば、勿論そんなことはありません。

お客さんが10秒以上サイトに残ってくれたとしても、それが必ずしも注文につながるわけではないのです。10秒以上残ってもらえるサイトを作るのは、単なるスタート地点。そこに到達しなければ、何も始まらないという話なのです。

10秒以上残ってくれたお客さんの9割以上は、最初の訪問では買いません。最初は情報を調べるだけだったり、偶然あなたのショップを発見しただけで、「今度もっと詳しく見よう~」などと言って、結局は何も買わずにブラウザの「戻る」ボタンをクリックしてしまうのです。

アメリカの統計ですが、お客さんが実際に財布をポケットから取り出して、ショップでクレジットカード情報を入力してくれるまでには、平均して7、8回以上のやりとりが必要といわれています。

ショップに訪問してもらったり、ニュースレターを読んでもらったり、問い合わせをしてもらったりと...とにかくショップとお客さんの間で7、8回のやり取りがあってから初めて、購入してくれるというのです。

分りやすいショップを作ったし、訪問者も10秒以上滞在して、色々なページを見てくれている...なのに「なぜ売れないのだろう...」の答えは、単純に、「7,8回のやり取りがないから...」だったりするのです。

そうか、お客さんと7、8回のやり取りがあれば売れるんだな!がんばるぞ...

と、ここで気が付くのが、一度ショップを去ってしまったお客さんに今後、どうやって7、8回の接触をして行けばいいのかという点。「お客さんが、あと8回戻ってきてくれますように...」と祈る?祈るだけじゃ無理じゃないかな...

まじめな話、お客さんに動いてもらうのを期待して、受身で待っているだけでは何も起こらないので、こちらが動く必要があるのです。では、どうやって?!

初回の訪問で去ってしまったお客さんに、ショップからコンタクトが取れるようにメールアドレスを残してもらうのです。

この際、ただ単に「コンタクトを取りたいのでメルアドを残してください」などと書いても、誰も動いてはくれません。それどころか、今やメールアドレスはプライバシーの一部ですので、そう簡単には残してくれません。

そこで準備するのが、「オプトイン・オファー」です。

オプトイン(=opt-in)とは、今後、情報が送られてくることを了承するという意味、オファー(=offer)は、メールアドレスなどの情報を登録するかわりにお客さんが得られるメリットのことを言います。つまり、

オプトイン・オファーとは、ショップから何らかの情報が届くことを了承してくれた人に、個人情報と引き換えにお礼として差し上げるプレゼントのことです。

オプトイン・オファーは割引券や取り扱っている商品に関連するメルマガ、その他、レポートなどが考えられます。これらのオファーを初めてショップに訪れた人が瞬時に目にする場所に表示して、「今すぐ絶対にゲットしなければヤバいことになる!」くらいの強力なコピー(メッセージ)で告知するのです。

注意する点は2つ。必ずアボーブ・ザ・フォールド内(ブラウザが開いたときに表示される部分)に表示することと、全てのページに表示することです。

  1. 必ずアボーブ・ザ・フォールド内に表示する
  2. 全てのページに表示する

まず、訪問者が画面をスクロールしなければならない場所に小さく、「●●●の便利な使い方12選をレポートでお送りします」などと書いても、10秒以内にショップを去る人たちに見てもらえるチャンスは殆どないのです。見てもらえないメッセージは、そこに存在しないのと同じです。

それから、訪問者は必ずしもトップページからだけ入ってくるとは限りませんので、どのページに訪れてもOKなように、全てのページに表示してください。お客さんがそもそもショップに訪れた理由をよく考え、彼らが喉から手が出るほど欲しい情報やメリットを提供すれば、初回は買わなくても、メールアドレスと名前を登録してくれる人は多いでしょう。

そして、オファーと引き換えに情報を登録してくれた人達に、オファーをプレゼントした後にも価値のある情報を定期的に配信していくのです。何回、配信するの?はい!最低でも7、8回です。そして、その後もお客さん本人が解除するまで、永遠にコンタクトを取り続けることになります。

受身で待っている場合と比較して、これなら売上げにつながるコンタクトが取りやすくなりますよね。そして、あなたが扱っている商品が必要になったとき、真っ先にお客さんの頭に浮かぶのはどこのショップでしょうか?

はい。勿論、定期的に役に立つ情報を送ってくれるあなたのショップです(^^♪このオプトイン・オファーのシステムは、ネットショップ運営で最も重要な要素の1つなので、必ず取り入れてくださいね。

あなた:
「オプトイン・オファーのシステムが重要だってことは分かりました…でも、どんなオファーを用意すればいいんでしょう?」

私:
「ずばり言いますよ。あなたのお客さんが『欲しがるもの』です。簡単でしょ?」

自転車のパーツを販売しているのなら、「ネット通販攻略法:この23のマル秘テクニックで20%は安く買え!」などというレポートや冊子をオファーする代わりに、自分でパーツを買って自転車をカスタマイズするような自転車マニアが喜ぶ情報をオファーするのです。

その為には、まずは、あなたのお客さんが誰だったかを思い出す必要があります。

あなたのターゲット顧客は誰ですか?
彼らなら、どんなオファーに反応しそうですか?

ここの所をよーく考えてみてください。例えば犬に芸を仕込もうとしたとき、お金をあげても犬は反応してくれませんよね?犬に芸を教えようと思ったら、お金ではなく犬にとって興味のあるもの、例えばドッグフードやジャーキーなどをあげなければうまくいきません。

私たち人間も全く同じです。中学生の子供に「学年で10番以内に入ったら、温泉旅行に連れて行ってあげる」といっても、勉強に力は入りません。(←もちろん例外はありますが(^^♪)つまり、誰かに行動を起こしてもらいたい時には、その「誰か」が「重要に感じていること」や「とても興味を持っていること」でやる気を起こさない限り、私達の望む行動はとってもらえないのです。

犬ならドッグフード、子供ならパソコン、携帯、ゲームなど、彼らにとって重要な物をオファーする必要があるのです。これは、ショップの訪問者に情報を残してもらうときにも全く同じことが言えます。お客さんが何を求めているのか、彼らにとって何が重要なのかを、よ~く考えてください。

それにはまず、「ターゲットは誰か」ということを再確認する必要があるかもしれません。逆に言うと、ターゲットが不明瞭なままオファーを考えても、反応が取れるオファーは見つからないということです。

あなたのターゲットは誰ですか?
彼らにとって重要なことは?
彼らが困っていることは?
彼らが求めている情報は?

もし既にショップを運営している場合は、今までに来た問い合わせ内容を見直してみましょう。商品の使い方に関する質問が多いですか?それとも保管方法に関する質問が多いですか?

これらのデータをもとに、ターゲットが欲している内容を練り上げていくことで、反応率の高いオファーを完成させることが可能です。

(今から初めてショップを運営する人は、これから届く問い合わせ内容に目を光らせておくことを忘れずに!)

続いて、オプトイン・オファーの具体的な種類を見ていくことにしましょう。

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