3:【マーケティング2】オプトインオファー:各種解説

【1】メルマガ

ビンテージ衣類を販売しているショップを例に考えてみましょう。このショップのターゲットは、「日本では手に入りにくい、アメリカ産のビンテージジーンズを探している人」だとします。

この時、オプトイン・オファーとして「アメリカで5つ星ホテルに安く泊まる裏技」という小冊子を配布しても、反応する人は少ないでしょう。ターゲットが欲しがっていない物をプレゼントしても意味がないのです。

代わりに、ターゲットが欲しがりそうな内容、例えば「そのアメリカンビンテージ、偽物?本物?プロがこっそり教える偽物の見分け方、3つのチェックポイント」といった内容をレポートにまとめてプレゼントするのです。

ターゲット顧客が何を求めているのかわからない場合は、ショップのアクセス解析が参考になります。特定の商品や記事でアクセスが集中しているページがあれば、そのページに書かれた内容を詳しくまとめたレポートやテキストがそのままオプトイン・オファーとして使えるかもしれません。

逆に、お客さんがショップから去る割合が高いページに書かれている内容は、彼らにとって興味がない内容なのかもしれません。そこに書かれた内容は、オプトイン・オファーとしては使えなと考えていいでしょう。

それから、お客さんからの問い合わせ内容も、彼らが何を求めているかという点で、オファーを考える際に非常に役立ちます。
あなた自身をその道のプロ、またはマスターとしてお客さんにアピールできると同時に、繰り返しコンタクトをとる手段としてメルマガは最適です。お客さんが購読したい!と感じる内容をコンスタントに準備できれば、メルマガはオプトイン・オファーとして最も手軽な手段です。

メルマガを発行する際のポイントは、1)あなたが扱っている商品やサービスに関係があり、2)なおかつお客さんにとって価値のある情報を、3)どれだけ提供し続けることができるか、そして、4)それをするのに毎回どれくらいの時間を費やせるのか、という4点です。

まず、あなたが扱っている商品やサービスに関係のない情報をメルマガで提供したとしても、ターゲット顧客は購読してくれません。当たり前のように思えることですが、長年メルマガを配信している人でもこの点を理解していない人は意外に多いようです。

健康食品を販売しているのなら、健康に関するトピックを。ロックTシャツを販売しているのなら、ロックに関するトピックを。タイ衣料を扱っているのなら、タイ文化やタイのファッション全般を、といった風に、メルマガのトピックと扱っている商品を関連付けるようにしましょう。

よくある間違いが、健康食品を扱っているのに、ショップオーナーが株をやるので株のことばかり書いてしまったり...中国の雑貨を扱っているのに、自分が映画が好きだからハリウッド映画の事ばかり書いてしまったり...

これでは、「自分にメリットがありそうだ!」と思って情報を残してくれた人が、初回のメールを受け取った瞬間に解除してしまいます。

(店長が自己開示をする意味で、メルマガの最初や編集後記などで、トピックと関係ない内容を語るのはOKです!ですが、メルマガのトピックそのものは、扱っている商品やサービスと何らかの関連を持たせて、お客さんが「得られるもの」を提供し続ける必要があります。)

次に、あなたが詳しくない内容を書こうと思っても続きませんので、その点も注意が必要です。毎回書くのに何時間もかかっていたのでは、本業がおろそかになってしまいます。長期にわたって、比較的楽に書けるトピックを選びましょう。

私がネットショップを始めたばかりの頃は、興味はあるけれど、まったく詳しくない内容を一生懸命書こうとしていたので、短いメルマガを出すだけでも5時間や10時間かかってしまうことがよくありました。これでは他の作業が何もできなくなってしまいます(T_T)。

逆に、最初からあなたが興味を持っていて、簡単に書ける内容であれば、そんな問題は起こらないでしょう。ただ繰り返しますが、簡単に書けるからといってターゲット顧客が興味がない内容や、商品とは全く関係のない内容を送り続けるのは考えものです。

(先ほども触れましたが、自己開示の意味でのトピックとは関係のない内容はOKです。それをメインにはしない、ということです。釣り道具店のメルマガが、政治関係のトピックだとしたら購読する人はいるでしょうか?たぶん、殆どいないでしょう(笑)。)

それから、長く配信し続けるうちに興味や趣向も変わるでしょうが、購読時に約束したトピックからは離れないようにしましょう。例えば、映画DVDを販売しているお店で「店長の泣ける映画ベスト100」というタイトルのメルマガを購読したのに、途中からスポーツネタや、お笑いネタのメルマガを送られたら、お客さんは即効で解除してしまいます。

(この場合はタイトルを変更して、新しいメルマガを作り直したほうがいいでしょう。)

覚えておかなければならないのは、お客さんは毎日何通ものスパムメールや広告メールに接しているということ。自分が求めていない情報に費やす時間は殆どないのです。最大のポイントは、お客さんが喉から手が出るほど読みたくなるようなトピックを選んで、それを発信し続けることです。そのためには、あなたがターゲット顧客の視点になって、彼らがどんな情報を求めているかをまず見極めてください。

周りに同じ趣味を共有する友達がいるのであれば聞いてみるのもいいでしょう。既に、既存客がいるのであれば、アンケートを取るのも手です。

「ポイントは分かったけど...定期的にメルマガを出すなんて、何か難しそう...」

もしかしたらそんな風に感じているかもしれません。でも安心してください。メルマガ以外にも、オプトイン・オファーを作る方法はありますよ。

【2】無料レポート

レポートと言っても何百ページも書く必要はありません。あなたが扱う商品やサービスに関連する情報を、5ページ~10ページくらいにまとめることができればOKです。

例えば、何かの工具を販売するサイトであれば、

  • 便利な使い方ノウハウ
  • メンテナンスノウハウ

などが考えられます。お客さんが、個人情報と引き換えにしても読みたくなる、価値のあるトピックを選べば、量は必要ありません。量より質!ってやつです(^^♪

無料レポートの作り方

オプトイン・オファーのとして人気の無料レポートですが、配布する際の形式には注意が必要です。

例えば、ワードを使って作成したテキストを、そのままワードの形式で配布しても、読める人は限られてしまいます。同じように一太郎やエクセル、パワーポイントといったソフトで作成した場合も、対応するソフトを持っていない人には読めません。

では、どんな形式で配布すればいいのか。

パソコンの種類やバージョンに左右されずに、誰にでも同じように読むことが可能なPDF(ピー・ディー・エフ)で配布するのがベストです。

Portable Document Format (PDF) は、アドビシステムズ社が策定したファイルフォーマットおよびその関連技術。コンピュータ上のドキュメント(電子ドキュメント)を扱うためのファイルフォーマットの1つとして広く普及している。 (出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)

PDFファイルを読むには、あなたのパソコンにPDFリーダーと呼ばれるソフトがインストールされている必要があります。たいていのパソコンにはAcrobat Reader(アクロバット・リーダー)と呼ばれるPDFリーダーが最初からインストールされているので、この形式でレポートを作成するとマックでもPCでもワードを持っていなくても、たいていの人は読むことができます。

というわけで、最大数の人にテキストを読んでもらうためには、ファイルはPDFで作るのがベストということになります。

続いて、PDFでレポートを作る具体的な方法をご紹介しましょう。

PDFでレポートを作成する方法

PDFでレポートを作成するには、まずお持ちのワープロ(文書作成)ソフトでレポートそのものを完成させます。メインのコンテンツ(読者に約束したオファー)はもちろんですが、発行者の情報(ホームページアドレス、連絡先など)を明記するのも忘れずに。

次に、ワープロソフトにPDF出力機能が付いていれば、それを利用し、付いていなければ何らかのソフトを利用してレポートをPDFに変換すれば完成です。PDF出力機能がついているかどうかは、ご利用のソフトのヘルプまたは取り扱い説明書を確認してください。

  • ワープロソフトでレポートを完成させる
  • ワープロソフトについているPDF出力機能があればそれを使い、なければ別途PDF変換ソフトを使ってレポートをPDFに変換する

もし、あなたが使っているワープロソフトにPDF出力機能がついていなければ、検索エンジンで「PDF 無料 ソフト」といったキーワードで検索してみてください。検索結果に、たくさんの無料ソフトが表示されます。その中でも有名なところをいくつか下記にご紹介します。参考にしてください。

PDFが作成できる無料ソフト

ワープロソフトそのものを持っていない場合は、PDF出力機能が付いたこのオープンオフィスがお勧めです。ワープロソフト、表計算ソフト、その他のセットが無料で手に入ります。


お持ちのワープロソフトにPDF出力機能が付いていない場合、この無料ソフトを使うことでPDFファイルに変換して保存することが可能になります。


お持ちのワープロソフトにPDF出力機能が付いていない場合、この無料ソフトを使うことでPDFファイルに変換して保存することが可能になります。


無料レポートをショップ以外の場所で配布する

無事にPDF形式のレポートが完成しましたら、いよいよオプトイン・オファーとして配布を開始します。その際、無料ダウンロードサイトにも登録をしておくとショップ以外の場所からの集客にも役立ちますので、この機会に登録しておきましょう。

下記に代表的なところをいくつか紹介しておきます。

  1. まぐぞう
  2. メルぞう
  3. Free-book(フリーブック)
  4. 無料情報ドットコム
  5. Xam(ザム)
  6. 無料レポートランキング
  7. 無料レポート配信スタンド激増

※無料情報.comはまぐまぐ!でメルマガを配信している人限定のサービスです。

ちなみに、無料レポートダウンロードサイトは、「短期間に裏技で稼ぐ系」、「苦労しないでお金が振り込まれる系」のレポートで溢れ返っています。

あなたもレポートの登録作業をしている際に、きっと魅力的なレポートをたくさん目にするでしょう。

ただ、注意してください!

オフラインで見てインチキ臭い内容というのは、オンラインでもインチキ臭いのです。普段の生活では絶対にインチキ話にに引っかからない人たちが、「ネットは稼ぎやすい!」という言葉を勘違いして、大事なお金を無駄にしています。オンラインなら「こんな稼ぎ方もあり得る!」と騙されてしまうのです。

あなたの目的は、ターゲット顧客が欲しがる情報を用意して、できるだけ多くのターゲット顧客の目に触れる場所に置くことです。

自分のビジネスを大きくするために利用する場所で、他の人のビジネス(それもインチキ)にお金を吸い取られないように注意しましょう。

【3】メール講座

商品やサービスに関連するノウハウを講座としてまとめることができれば、回数を限定したメール講座を配信することも可能です。

あなたのお客さんが学びたがっていることはありませんか?
商品やサービスに関連することで、
お客さんの生活が向上するようなノウハウはありませんか?

あなたが先生として教えられることが何かないか考えてみてください。

回数や間隔を設定して、ステップメールと呼ばれる、定期的にメールを自動配信するシステムを使うと、メールアドレスの登録から講座の配信まで、全て自動で行う事ができるので手間が省けて便利です。

【4】懸賞、プレゼント

これもオプトイン・オファーとして使えます。商品券や割引券、販売している商品などを応募者の中から毎月1名様、といった感じで工夫してみましょう。この時も、ターゲットが欲しがるオファーをターゲットの視点で考えてください。

(買う気満々でショップに来たのに、懸賞に応募したことで購入を取りやめる人が出てくるので、売れ筋商品はプレゼントにしない方がいいでしょう。

【5】読者限定オファー

私のショップで反応が良かったのが、この読者限定オファーです。「毎月、少量出てくる格安アウトレット情報をメールでお届けします」や「購読者限定のスペシャル割引情報をお届けします」といった感じで、購読者のみに定期的にオファーを流します。

お客さんの情報を集めるだけでなく、アウトレット品や不良在庫の処理にも役立つオファーです。ホームページでは告知せずに、メール購読者のみに配信することで、解除しないで購読し続ける価値が出てきます。

【6】会員限定フォーラム

登録者だけが利用できるフォーラムを用意して、同じ趣味を共有するお客さんに語らう場所を提供します。ショップへの親密度も高まりますし、売上げにもつながるでしょう。ただ、最初はあなたが中心となって盛り上げていかないと、なかなかコメントもトピックも増えないので、立ち上げ時にはある程度のコミットメントが必要になります。

(放っておけば勝手に盛り上がる...ということはない、ということです。)

【7】ゲーム、クイズコーナー

商品やサービスに関連するトピックでクイズやゲームを提供します。会員登録が必要な専用ページを作るか、クイズの答えはメールアドレスと名前を登録しないと見れないようにするなど、工夫して、色々考えてみてください。

特に趣味に関連するショップで高い効果が得られるオプトイン・オファーです。

以上、合計7つのオプトイン・オファーを見てきましたが、アイデア次第であなたのショップにあったオファーが見つかるはずです。

オプトイン・オファーのアイデア

  1. メルマガ
  2. 無料レポート
  3. メール講座
  4. 懸賞、プレゼント
  5. 読者限定オファー
  6. 会員限定フォーラム
  7. ゲーム・クイズコーナー

重要なのは、ターゲットが欲しがるモノをオファーするということです。全てのことに共通する内容ですが、オファーが「店長の一人よがり」にならないよう注意しましょう!

それから、自分が今持っている知識に自信を持つことも重要です。「こんなこと書いても、みんな知っているよな...」とか、「こんな情報、ネットですぐ見つかるからレポートにまとめても意味がないよ。」などと思ってはいけません。あなたの仕事は、今、その情報を知らない人に教えてあげることです。

あなたの仕事は、今、その情報を知らない人に教えてあげること

オファーが完成したら、いよいよ配布を開始します。その際に書く文章(メッセージ)によっても登録率が大幅に変わりますので、続いて文章の書き方について見ていきましょう。

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