4:【マーケティング2】どんなメッセージでオファーを告知するか?

オプトイン・オファーとしてメルマガを配信している人の多くが、こんなメッセージを書いています。

「メルマガを発行しています。登録はこちらからどうぞ」

数年前ならこれでも良かったのですが、今はこれだと登録してくれる人は少ないです。皆、とにかく届くメールの数が多いのです。スパムも来ます。登録した覚えの無いところから、毎日何度も広告が届きます。そんな状況下では、簡単に個人情報を登録しようとは思えないのです。

ではどうしたらいいのか。

メールアドレスと名前を登録することで得られるベネフィットを
「これでもか!」と明確に表示してあげるのです。

例えば、ゴルフ用品店で考えてみましょう。「メルマガを発行しています。登録はこちらからどうぞ」と書く代わりに...

次のゴルフが待ち遠しくなる!

飛ばしのテクニックを最新のクラブをチェックしながら解説します。
読むだけで飛距離が10%伸びる?!

今すぐライバルに差をつけたい人はこちらからご登録ください。

と書くのです。

(実際の反応をチェックしながら改善すれば、必ず良い反応が得られる文が見つかります。)

それから、「最新情報をお届けします」とだけ書いてあるメルマガ購読オファーをよく見かけますが、あれも「個人情報を提供してまでゲットしたいぜ!!!」という気持ちは起こりにくいです。

「最新情報をお届けします」というメッセージは、「電源を入れると掃除機が動き始めます」という説明と何ら変わりません。

掃除機を売ろうとしたら、この掃除機を使うと何が得られるのかを伝えなければ、お客さんは反応しないのです。

オプトイン・オファーもまったく同じです。

最新情報がメールで届くことで、お客さんが得られるものは何か?
それを得ることで彼らの生活はどんな風に良くなるのか?

これらが明確に表現されない限り、それはオファーとは言えないということです。強力なメッセージは一度や二度で書けるものではありません。思いついたものをホームページにアップしては、反応を見ながら改善していきましょう。

反応を見るには、「A/Bテスト」とか「A/Bスプリット」と呼ばれる方法を使います。名前は難しく聞こえますが、やることは簡単です。3日なら3日、7日なら7日と期間(又は、訪問者数)を決めて、2つの文章でどちらの登録者数が多かったかを調べるのです。

テスト1:最初の3日間 テスト2:次の3日間
文章 最新情報をお届けします。 次のゴルフが待ち遠しくなる!
飛ばしのテクニックを最新のクラブをチェックしながら解説します。
読むだけで飛距離が10%伸びる?!
今すぐライバルに差をつけたい人はこちらからご登録ください。
ユニーク訪問者数(※) 100人 107人
登録数 2人 7人
コンバージョン・レート(※) 2% 6.5%

※ユニーク訪問者数:一定期間内に同じ人が何度アクセスしても、1回のアクセスと数えた場合の訪問者数。

※コンバージョン・レート:訪問者数に対する、ある目的に達した人の数の割合。米国の大手アクセス解析サービスプロバイダーFireclick(http://fireclick.com/)によると、ファッション&アパレル業界の平均コンバージョンレートは2%前後、家電業界は0.5%前後、カタログ業界は5%前後となっています。ファッション系のショップであれば、100人のユニーク訪問者で2件売れると平均、それ以上売れれば、なかなか頑張っていると言って良いでしょう。

業界種別1 コンバージョンレート
ファッション&アパレル業界 2%前後
家電業界 0.5%前後
カタログ業界 5%前後

(米国の大手アクセス解析サービスプロバイダーFireclickによる)

オファーが決まり、強力なメッセージが書けたら、いよいよサイトにお客さんが情報を登録するためのフォーム(オプトイン・フォームとも呼ぶ)を設置します。

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