2:メルマガからの集客

以前、メルマガをまぐまぐ!などの無料配信スタンドで始めるだけで、数百人から数千人の読者が集まった時期があります...が、それは過去の話。現在は競争が激しすぎてそう簡単にはいきません。良識のない一部の人たちが行うスパムメールや、内容が全く無いメルマガなども増えてきた結果、どんどん読者のメルマガ離れも進んでいるのです。

有料でメールアドレスを購入する方法もありますが、集客としての効果は現在とても薄いです。そもそもあなたのショップに興味がない人たちのメールアドレスなど、数がどんなにあっても無意味なのです。

では、メルマガは集客に使えないのか!?

はっきり言って使えないデス!私が考えるメルマガの目的は、集客そのものではなく見込み客や既存客のフォローアップです。

集客は別のところで行い、集まってくれた見込み客にオプトイン・オファーとしてのメルマガで頻繁にコンタクトを取るのです。メルマガそのもので集客するのではありません。

それから、既存客やオプトイン・オファーに登録してくださった方に送るフォローアップメールの内容も注意が必要です。「新商品です」、「キャンペーンです」、「ニュースです」といった売り込みばかり送っても良い反応は得られません。

私が今までに実践して来て効果的だったメルマガの書き方をご紹介しましょう。

メルマガの書き方

まず、あなたのターゲット顧客が求めている情報は何か?を考えてメルマガのメインコンテンツを決めます。オプトイン・オファーの時にも詳しく言いましたが、ショップと関係ない内容を書いてもあまり意味がありませんので気をつけましょう!

メインコンテンツの目的:お客さんの欲求を満たす

例) DVDショップを運営している場合。ターゲットのお客さんが「あまり世間では知られていないレアモノ映画情報を求めている」のなら、週に1回「誰も知らない泣ける映画」、「落ち込んだ時にお勧め。誰も知らないイタリアンコメディー」といったレビューがメインコンテンツになります。

次に、サブコンテンツも考えます。メインコンテンツがお客さんの欲求に応える内容だとすれば、サブコンテンツはショップがお客さんに伝えたい内容が中心になります。

サブコンテンツの目的:新密度アップ、お知らせなど、ショップ側の欲求を満たす

サブコンテンツ例1) ショップで起こったニュースや自身の近況話、なぜこのショップを始めたかなど。お客さんと店長さんの親密度がアップする内容

サブコンテンツ例2) 新商品、お勧め商品、キャンペーンについてなど

本来サブコンテンツであるべき【新商品やキャンペーン情報】をメインコンテンツとして配信し続けると何が起こると思いますか?

確かに一定の割合で購入してくれる人もいるでしょう。ですが大多数の人は「また売り込みか...」とメルマガを読まなくなります。何割かは購読を解除し、残りの人は届いた時点で削除ボタンをクリックすることが習慣になります。

終いにはあなたのショップ名を見るだけで拒否反応を覚える人も出てきます。あなた自身、誰かのメルマガに対してそんな経験をしたことはないですか?

「売ることがショップの目的なのだから...一定の割合で買ってくれる人がいるならそれでOKなのでは!?」と思われるかもしれません。ですが同時に、何倍もの人が長期にわたって買ってくれる可能性を潰していることを理解しなければなりません。

スパムメールが増加の一途をたどっている今、お客さんのメールボックスは「読みたくないメール」で溢れています。自分で購読したメルマガでさえ「あとで良いや...」と「後で読む」フォルダに移動されてしまうのです。勿論、「後で読む」フォルダに入ったメールは、読まれることなく、溜まった時点で定期的に削除されていきます。

そんな中、ショップの都合で「最新入荷です!」、「キャンペーンです」、「割引です」、「お得です」とメールを配信されても、読む優先順位はどんどん下がっていく一方なのです。あなたがお客さんの立場になれば、簡単に理解できることですよね。

一方、毎回届くたびに何か学べるメルマガや「なるほどな...」と考えさせられるメルマガ、「え!?何ナノこれは?!」とびっくりさせられるメルマガはどうですか?

真っ先に読みますよね。私も何誌かそういったメルマガを購読しています。忙しくて他のは全て削除してもそれだけは読みます。「今回は一体何を話すんだろうか?!」とかなり期待しながら。

この「期待しながら」という気持ちをお客さんに持っていただく。これがメルマガの最大の目的です。その他にもショップに来てもらうとか、ショップとの関係を築くとか、いろいろ重要な目的はありますが、それらはお客さんに読まれて初めて活きてくる内容です。

読まれないメルマガは何を書いても無駄になります。たとえ5時間かけようが、10時間かけようが、読まれなければその労力は全てゴミ箱行きなのです。

ですから、「最近メルマガが届きませんが...何かあったんですか?心配です。」そんなメールが読者から届くような内容をメインコンテンツにすえてください。決してメインコンテンツにショップの欲求を持ってこないようにしましょう。

メルマガのフォーマット

これといった決まりはありませんが、相手が読みやすい形で送ることが重要です。

普通のメールにも共通して言えることですが、パソコンでメールを読む際にスクリーンの幅いっぱいに文字が広がると非常に読みにくいものです。読みやすいように文の区切りのいいところで改行するようにしましょう。

メール道で有名な久米信行さんが書かれたこのページがとても参考になります。是非、読んでみてください。

メルマガのフォーマット
メールの内容としては、最初の挨拶部分と最後の部分(編集後記とも呼ばれる)にサブコンテンツを書いて、真ん中にメインコンテンツをはさむのが一般的です。

出だしの挨拶部分には注意が必要です。よくある間違いが、個人名ではなくショップ名で挨拶をしてしまうことです。例えば、【ABCショップの清水です。お元気ですか?】とすべきところを、【ABCショップです。お元気ですか?】としてしまうなど。これだと伝わるメッセージの質が変わってしまうので注意が必要です。(詳細は後の章でふれます)

その他の注意点は、

  • 件名や文中に読者の苗字か下の名前を入れて個人的なメールにする
  • 読んだら絶対に本文を読みたくなるような、「強力な件名」を書く
  • メールの文末には署名(あなたの情報)を付ける
  • 最後に購読解除リンクを付ける

といったところに気をつけましょう。

メルマガの2つの種類

ここまでお話してきた内容とあわせて覚えておいて欲しいのが、メルマガには大きく分けて2種類あるということ。

  1. 売り上げにつなげるためのメルマガ
  2. 自己満足のメルマガ

の2種類です。共に詳しく説明しますね。

【1】売り上げにつなげるためのメルマガ

簡単にいうと、メルマガを発行する度にお客さんの反応を計測できるメルマガです。お客さんに商品を買ってもらうには、メルマガからホームページに来ていただいて、商品を見て貰う必要があります。

何人の人がメルマガ内のリンクをクリックしてホームページに来てくれたのか。その中で何割の人が購入してくれたのか。この反応を計測できるメルマガが、「売り上げにつなげるためのメルマガ」です。

例えば、メインコンテンツが「ハリウッド映画ポスターで見る映画の歴史」だとします。その時、メルマガ内に「続きはこちらをお読みください」とか「画像入りの詳しい解説はこちらからどうぞ」と言った風にリンクを貼り、ホームページに飛んでもらうのです。

もし、「泣ける映画101選」であれば、「過去の泣ける映画はこちらからご覧頂けます」とか「この映画を見たお客様のレビューはこちらでご覧頂けます」といったリンクをメルマガに貼って、ショップ内の特定ページに来てもらう仕組みを作るのです。

勿論、サブコンテンツにしても同じです。お客さんとの関係を築くために近況報告や趣味の話をしたら、「画像もアップしたので是非見てください!」とか「そのときの証拠画像です」といった感じでショップ内のページに来てもらいます。

そして最後に、最初に言った「結果の計測」を行います。【今回のメルマガから、どれだけお客さんが来たのか】、【どの文章から、どれだけの反応があったのか】を計測するのです。

そうすることで初めてコンテンツを改善していくことができます。毎回クリックされる割合を計測しておいて、メルマガのコンテンツ、リンクの位置、リンクの数、長さ、などなど、ベストな形を研究していくわけです。

ちなみに、リンクは表示の仕方でクリックされる割合が大きく変動するといわれています。例えば、

http://www.yahoo.co.jp

==> http://www.yahoo.co.jp

どちらがクリックしたくなりますか?統計的には②のリンクの方がクリック率が高いです。(あなたも実際に試してみてください。)

このように、文章だけでなくちょっとした表示方法でも結果が大きく変わります。あなたの貴重な時間を費やして配信するわけですから、それが無駄にならないように、毎回メルマガを出すたびに、必ず計測してください。絶対に出しっぱなしにしないように!

【今回のメルマガから、どれだけお客さんが来たのか】、
【どの文章から、どれだけの反応があったのか】を計測することで
初めてコンテンツを改善していくことができます。

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変更してはテスト
変更してはテスト
テスト、テスト、テストです!!!

繰り返します。テストなしで同じフォーマットのメルマガを延々出し続けても結果は変わらないのです~。惰性でメルマガを出し続けることだけはしないでくださいね!

【2】自己満足のメルマガ

それは...

今お話した「売り上げにつなげるためのメルマガ」以外全てが、【自己満足のメルマガ】です!

ちなみに自己満足型のメルマガでも良いんですよ!それが「売り上げにつながらない」ことを自分で認識してさえいれば。

お客さんとの親密度を増すための手段になりますからね~。「この店長さん、おもしろいな!」って(^^♪。

でも、超速でネットショップを成功させようとしている私たちにとって、自己満足のメルマガを出すよりも先に必要なことがあります。そう!それはまず、

売り上げにつなげるためのメルマガを出すということ!!!

ここまでメルマガを例にお話してきましたが、他の分野も同じです。ホームページのデザインやPPC広告の文、その他バナーのデザインなど、どんな分野でも当てはまる内容です。

ポイントは、全ての作業を売り上げにつなげるために、とにかく結果を計測するということ。そして、その結果をもとに、テストを繰り返すということ。

これに尽きます!!!

世界最高峰のマーケッターの一人にテッド・ニコラスさんという方がいらっしゃいますが、そんな方でも10回広告を出して8回は失敗するそうです。ただその失敗にめげずに、そこから学んで挑戦し続けるからこそ、世界屈指のマーケッターになれたのでしょう。私たちも参考にしたいですよね。

あのテッド・ニコラスさんでも10回広告を出して8回は失敗している!

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