1:USPはビジネスの命綱!

突然ですが質問です...

あなたのショップの「ウリ」はなんですか?

なぜお客さんは、あなたのショップでお買い物をするのか?
なぜお客さんは、あなたのショップでお買い物をする必要があるのか?

既にショップを運営している場合であれば...

今まで購入してくれたお客さんは、
なぜあなたのショップから買ってくれたのですか?

これらの質問に、3秒以内に答えて下さい。答えられないとしたら、ちょっと厄介な問題を抱えていることになります(でも安心してください!その問題を解決するのがこの章の役目です(^^♪)

ネット上には数限りないショップが存在しています。どんなにニッチ分野に絞ったとしても、お客さんに「あなたから買う理由」が伝わらない限り実際に購入していただくことは難しいです~

「あなたから買う理由」、つまり他店では得られないあなたのショップだけが提供する「ウリ」を明確にしないことには、あなたのショップはインターネットのデジタル信号の中の塵と消え去ってしまうでしょう(^_^;)

この「あなたから買う理由」や「他店では得られない、あなたのショップ独自のウリ」のことを、マーケティングの世界でUSP(Unique Selling Proposition:ユニーク・セリング・プロポジッション)といいます。

(※ユーエスピーと読みます。)

USP(ユニーク・セリング・プロポジッション):
「あなたから買う理由」、つまり、他店では得られないあなたのショップだけが提供する「あなたのショップ独自のウリ」

非常に有名なUSP(ユーエスピー)に、

「できたてアツアツのピザを30分以内に必ずお届けします!」

というのがあります。

ドミノ・ピザ

「ドミノ・ピザ」の古いUSPですが、当時のアメリカのピザ屋さんでは、このような大胆な約束をしているところはなかったそうです!

想像してみてください。注文してもいつ届くか分からない、届いても必ずと言ってよいほどピザが冷たくなっているような時代に、

「できたてアツアツのピザを30分以内に必ずお届けします!」

と発表して、30分以内に届かなかったらお詫びとして代金は貰わなかったのです。

これって他店との凄い差別化ですよね!?差別化だけじゃありません。なぜ私たちは「ドミノ・ピザ」から買う必要があるのかメリットが明確に表現されています。

他のピザ屋さんだと、冷たいピザが届くかもしれないのに、「ドミノ・ピザ」なら30分以内にアツアツのピザが届くのです。そして、万が一、時間内に届かなかったらお金を払う必要がなかったんですよ~。

ここまでメリットを明確にされたら、あなたならどこから買いますか?目を閉じて、どこのピザ屋のロゴが浮かんでくるか、想像してください...

あなた:

「...おお、浮かんできました!浮かんできましたよ...
顔を真っ白に塗った、黄色い服を着たピエロの男性が...
それもロゴとかじゃなくて、実写版です!!!」

わたし:

「って、それマクドナルドじゃないですか!
同じ間違えるなら、ピザーラとか、ピザハットとかでしょ(-_-;)」

真面目な話、普通だったら「ドミノ・ピザ」から買っちゃいますよね!?この素晴らしいUSPのおかげで、町の小さなピザショップが、世界的大企業にまで発展するのにはさほど時間がかからなかったといいます。

これが的確&明確なUSPの力なのです。

次に、私の事例を紹介したいと思います。「ドミノ・ピザ」には及びませんが(^_^)、他店との差別化&購入する理由の明確化が十分できていた内容なのでぜひ参考にしてみてください~。

まず、私が販売していた商品から説明しますね。基本的にはTシャツをメインに販売していたのですが、それらTシャツはほぼ100%、ロックやメタルバンドのロゴが描かれたものでした。

こんなデザインです。

私が販売していた商品

いわゆるロックTシャツとかメタルTシャツと呼ばれる商品です。通常のTシャツに比べれば結構ニッチな分野ではありますが、ネット上には既にいくつもの同業者が存在していました。

新参者の自分は、どうしたら他店との差別化ができるだろうか...どうやったら、【私から買う理由】を明確にしてお客さんに伝えることができるだろうか

私は悩みに悩みました。

そして知恵熱を出しながら苦しみ苦しんだ結果、思いついたUSPがこれです。

国内では入手困難なメタルTシャツを、
世界中から直輸入にてお届けします。

同業者を見渡したとき、私が好きなジャンルのバンドに関しては殆どどこも扱っていない状況でした。ですから、そのギャップを私が埋めることで、私と同じような趣味の人にウケるのではないか...

そんな風に考えた結果が、このUSPでした。入手困難なTシャツを直輸入で仕入れるのです。

そうしたら、これが大成功!多くのお客さんから、「ブラックメタルやデスメタル(ともに音楽のジャンルです)の商品ならあそこのショップが強い!」と言って貰えるようになり、売上げもぐぐぐ~んと増加しました。

その後、同ジャンルを扱う業者さんが増えたことにより、USPの再強化が必要となった私は、今度は商品的な視点ではなく、サービス面における差別化を行うことにしました。

その結果、生まれたのがこのUSPです。

スーパー鋼鉄生活プロモーターの店長清水(私)が世界中から‘本物’のアーティスト公認グッズだけを、直輸入でお届けします!レア商品のお取り寄せは勿論、メタルファッションのコーディネート、メタルな部屋の飾り付けまで、あなたの鋼鉄生活向上のお手伝いをします!なんでもご相談ください。

今回は、私自身が【スーパー鋼鉄生活プロモーター】と名乗ることで、単なるメタルTシャツ屋さんではなく、メタル好きな人の生活をプロモートするアドバイザーという立場を明確にしました。(※鋼鉄=メタルで、鋼鉄生活とはメタルの音楽が好きな人のライフスタイルを意味しています。)

もちろん同業者で、そんなことをしているところは皆無でしたので、このUSPもすぐに売上げアップにつながりました(^_^)

そして、このUSPを強化するために、全てのお買物に【完全満足保証】を付け、どんな理由でも返金/交換をOKにしました。なおかつ、お客さんからの入荷リクエストにも積極的にお応えするショップへと変貌を遂げました。

この時点までで、私のショップと他社との明確な差は、

  • 運営者の顔が見えるショップ
  • メタル好きが運営するメタルショップ
  • アドバイザー
  • レア商品を取り寄せ可能
  • どんな理由でも返品/交換OK

です。

これらを一言でまとめるとしたら、「プロのアドバイザーによるサービスの厚いメタルショップ」です。

もともとニッチ分野ではありましたが、ここまで明確に「ウリ」を表現したショップは他にありませんでした。(勿論、他社に「アドバイザー」を配したショップはありませんでしたし、私のショップと同等のサービスや保証を掲げたショップも存在していませんでした。つまり、完全な差別化です。)

ただ単にTシャツを仕入れて販売するのではなく、Tシャツを長く着ていただくための「洗濯ネット」を当店で買物をしてくれたお客さんに無料でプレゼントしたり、お部屋の模様替特集として布製フラッグや小物を特集したり、その他、着合わせのアドバイスもするなど、単なるモノ売りサイトからの脱却を目指したのです。

また、せっかく同じ趣味を共有する仲間が集まってくれたのに、お買い物で嫌な気持ちをしたら残念です。そんな気持ちを込めて、【完全満足保証】も付けたのです。

  • ショップの顔が見えない。
  • ケアされている気持ちがしない。

そんな大多数のショップと比較して、あなたなら、どこのショップから購入したいと思いますか?沢山のお客さんは私の店を選んでくださいました(本当に感謝です!)。

その後、更にUSPは変化を繰り返し、最後には取り寄せに特化した「マニア専門店」へと変化していくことになります。

USPのパワーは偉大です!

  • なぜお客さんは、あなたのショップでお買い物をするのか?
  • なぜお客さんは、あなたのショップでお買い物をする必要があるのか?
  • 今まで購入してくれたお客さんは、なぜあなたのショップから買ってくれたのか?

これらが答えられるようになれば、あなたのショップの未来は明るいです!私が何度も変更しながらUSPを固めていったように、最初から完璧を目指す必要などありません。時間をかけて少しずつ変貌を遂げていきましょう!

例えば、

  • 商品数の多さ
  • 安さ
  • サービスの充実
  • 高級さ
  • 商品のレア度
  • 何か付加価値がある
  • サポートが充実している

などなど...

とにかく、「コレはうちは凄いよ」といえる部分を決めて(もちろん実際にできる範囲で)、それを元にUSPを明確にしてみてください。

(例えば、「安さ」を選んだ場合、あなたは誰よりも必ず100%の確率で安くできるのか?もし、他店に安いところがあれば、プラスで10%さらに割引くなどの約束ができるのか?よく考える必要があります。

それができるのは、通常大手のみですし、中途半端な状態で取り組むと、お客さんには「信頼できないショップ」として永遠に「利用すべきではないショップリスト」に載せられてしまうでしょう。)

勿論、誰も求めていないモノをUSPにしても誰も反応してくれませんので、市場は何を求めているのかも良く考えて決める必要がありますよ。

大きな紙に何十個、何百個とアイデアを書き出しながらあなたのUSPを見つけ出してください!次に、USPを考えるためのエクササイズをご紹介しますので、実際に取り組んでみてください。

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