2:USPを見つけるための4ステップエクササイズ

ではUSPを見つけるためのエクササイズをして見ましょう!

ステップ1:競合店をリストアップ

まず、エクセルなどの表計算ソフトで競合店を思いつくだけリストアップしてください。

ステップ2:各ショップの特徴をリストアップ

そして、その競合店一店一店が提供している商品やサービスの種類、彼らが行っている差別化、市場でのポジショニング(位置づけ)を、思いつくだけリストアップしてください。

例えば、「価格なら誰にも負けない」とか「サービスならどこにも負けない」、「商品セレクションなら負けない」、「保証の厚さならまけない」といった内容です。

ステップ3:他店が全く触れていない分野を探す

完成したら、競合店のどれも触っていない分野が見えてくるはずです。これが見えてくると、あなたのショップの差別化がしやすくなりますし、お客さんにも「当店で買う理由」をより明確に伝えることが可能になります。

ステップ4:大きな紙にアイデアを書き出す

ここまでに得た情報を参考に、大きな紙にアイデアを書き出していきながら、あなたのUSPを明確化しましょう。完璧を目指す必要はありませんよ。今できる範囲で1つ、最高のものを決定してください。

以上の4ステップです。時間はかかりますが、作業的には簡単な作業です。やるとやらないで、年収が軽く数百万から数千万円は変わってくる内容ですので、必ず行ってくださいね!

≪注意ポイント≫

この時、あなたが思いついた「他の競合店が触れていない分野、ポジショニング」が、お客さんに求めらていなければ反応は得られないので、十分に気をつけてください。

例えば、家電店が上記のエクササイズをしたとします。そして、競合店では保証期間がメーカー保証の1年しかついてきていないことに気が付きました。

ショップで追加保証も販売しており、そこそこ売れていたので、追加保証に対するお客さんの需要はあることは知っていました。そこで、無料で追加保証を5年間プレゼントすることにしました。

このショップのポジショニングは、「手厚い保証」が得られるお店です。商品的にはどこでも買えるけど、「当店で買うと保証期間が無料で5年になりますよ」という切り口です。

今では、大手量販店の多くが無料長期保証を取り入れてしまったので、大した差別化にならなくなってきています。ですが、最初に気がついたときは十分な優位性だったわけです。

ここで重要なポイントは、まず、「追加保証に需要があった」からこそ有効な差別化になったという点です。

もし、「他店で早朝から開いているショップはないから、そこだ!」などと言って、「当店は毎日朝5時から開いていますので、出勤前にお寄り頂けます」とUSPを銘打っても、朝5時から家電店に行きたい人がいなければ、何の「ウリ」にもならないわけです。差別化にも、優位性になりえないのデス。それから

競合が多すぎて、
差別化できるポイントが
見つかりません

そんな声をよくいただくのですが、競合の多さは差別化ができない理由にはならないデスよ。なぜなら、実際に市場を見渡したときに、「当店のウリはこれです!」と明確なメッセージをお客さんに伝えているお店など、殆どありませんから(^^♪

競合がいるということはそれなりに市場でお金が動いているという証明ですから、あなたが他店よりも魅力的なポジショニングができれば、お金が入ってきやすいのです。

重要なのは、あなたが今扱っている(または今から扱う予定の)商品やサービスにおいても、必ず有効な優位性が存在するということ。既にあなたから購入してくれた人が今いるとしたら、きっとその人にとっては、あなたのショップの方が「他よりも優れている」のです。

ショップを既に運営していてリピーターさんがいるのなら、「ライバル社が多い中、どうして弊社を選んでくれたのですか?」と聞いてみましょう。

今からショップを開店する人も、実際にお客さんが付いたら、「他店ではなく、当店を選んでくれたのはなぜですか?」と聞いてみてください。きっと意外な、そして納得できる答えを教えてくれるはずです(^_^)

その際、それは本当にユニーク(唯一無二)であるか調査してくださいね。他店もやっていることはUSPにはなりえません!

【まとめ】

  1. お客さんはなぜあなたから買う必要があるのか。答えを明確にすることで他社との差別化が容易になる。
  2. USPは何度も改善しながら、時間をかけて明確化すればよい。とりあえず今すぐ1つ決めよう。

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