5:USP:他社と比較しての独自性、優位性

USP ミッション
どこよりも早くお届け、どこよりも品揃えが多い、他社では手に入れにくいレアモノを取り寄せ、などなど お客さんの信頼を裏切らない、最高の商品以外は扱わない(プライドがある)、自分の気に入らない商品は仕入れない(こだわりがある)、などなど
意味 お客さんにとってのベネフィット(利用するとお客さんは何を得られるか) 会社にとってのベネフィット(社会的にどう認識されたいかなど)

単刀直入にいうと、殆どのお客さんは経営理念(ミッション)に興味はないでしょう。一方、USPは、お客さんが得られるベネフィット(利益)に直結しているので、お客さんにとって大いに興味があるところなのです。

アマゾンを例にとってみましょう。

きっとアマゾンも高いミッション(経営理念)を掲げていると思います。例えば、想像ですが、アマゾンのミッションは「通販を通じて、全国の人に豊かさと笑顔をお届けしたい」という内容だったと仮定します。

この場合、これはあくまでミッションです。「こうあるべきだ!」という経営理念でありUSP(ウリ)ではありません。

一方、アマゾンの「1,500円以上なら送料無料」はUSPです。他のショップと比較して、なぜアマゾンで買うべきか理由が明確です。

「私にとって得になる情報はあるのかな???」

と訪れたお客さんに、

「うちのショップは、他店と比べてこんなウリがあるよ!
お客さんにとって、こんなメリットがあるよ!」

という内容でなければダメなのです。それから、何度もマジで繰り返しますが、USPを決める際は、「ターゲットが何を欲しているのか」、そして同じUSPを提供している競合はどれ位いるのかを把握しておく作業も非常に重要ですよ。

お客さんは何を欲しているのか?
同じUSPを提供している競合は存在するのか?

お客さんが求めていないものはどんなに頑張っても「ウリ」にはなりませんし、同じ事を提供している競合が既にいるのであれば、それは「他店との違い」にはなりえないのですからね。

もう1つ例を挙げてみましょう。例えば、フランス料理店のホームページがあったとします。

グルメなら一度は食べたいフランス料理をお出しします。

と簡単にUSPを決めてしまうのではなく、まず「グルメはどんなフランス料理を食べたいのだろう...」と検討する必要があるのです。

ネットなどで調べた結果、「グルメの間では、トッカーニモ地方のガリボットラというレア食材を使ったトッカリボットラ料理が人気があるのか...」(←名前は全て捏造(^^♪)と判明すれば、今度は、その料理を出している業者が他に存在するのかをチェックします。競合の数を調べるんですね。

もし、誰もやっていなければ、それがあなたのUSPのもとになるのです。

そして、明確化したUSPを利用して、セールスレターで言うところのヘッドライン(トップページで最も重要な一文)を書き、お客さんが初めてあなたのショップに訪問した瞬間に表示してあげるのです。

こんな感じです。

グルメなら一度は食べたい、トッカーニモ地方のガリボットラをふんだんに使ったトッカリボットラをお出しします。一日限定6食。今すぐ予約を!

「おおお!これこそ私が求めていたショップだよ!」、「もっと詳しく教えてくれよ!」 ヘッドラインを読んでくれたサイト訪問者に、10秒以内にこんな風に思ってもらえたら成功です(^^♪

実際にホームページに表示する場合の例はこんな感じです。ショップのトップページを開いた瞬間に一番上に表示されたと思って、次のページのサンプルを読んでみてください。

USPページのサンプル

いきなりサイトの更新情報や利用方法が目に飛び込んでくるサイトと比較して、どちらがお客さんの興味を惹くことができるでしょうか?答えは明白です。(売上げを見ても明白でした。)

商品画像やロゴがプロフェッショナルなレベルであることは重要ですし、言うまでもなく必須ではありますが、それら自身が商品を「売ってくれる」わけではありません。

世界一素晴らしいサービスや商品を提供していたとしても、それを最高のセールスコピー(広告文)で表現しないことにはお客さんに伝わらないのです。

ネットショップの凄腕セールスマンの役割は「セールスコピー」が担っています。普通のお店にセールスマンが必要なように、ネットショップにはセールスコピーが必須なのです!

それから、先ほどの例を読んで、

「おおおお!これだよこれ。私が探していたサイトはこれなんだよ!!!!」

と興味を持たなかった人は、もともとあなたのターゲット層ではないということです。繰り返しますが、サイトに更新情報や利用方法、そして商品画像を載せただけじゃ、ぱっと見た瞬間に何も伝わってこないのです。

酷いサイトになると、何を売っているのかさえ全く分からないこともあります。たとえ、お客さんが求めているものを扱っていたとしてもそれが数秒のうちにお客様に伝わらなければ何の意味もないのです。

【まとめ】

お客さんがトップページに訪れた10秒が勝負だ!

USPを活かしたヘッドラインをショップのトップページに表示して、お客さんの興味をワシづかみにしてください!

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